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同为万向思维人,销售经验要分享

贴心服务,诚信经营,掌握卖点,多变销售

澄城县学海图书超市 靳变变

 

我与万向思维结缘已有两年时间。在这两年的时间里,我接触到了各种各样的顾客,从而收获到了愈来愈多的销售经验。


首先,我觉得,这一行业,服务态度是第一位的。书店经营是属于被动经营,不仅要有良好的销售策略,更要有一种顾客至上的服务精神,时时刻刻保持一抹微笑,这样顾客来买书,除了能买到自己心仪的书之外,还买到了一份好心情,满载而归。其次,诚信是买卖成功的保障,是服务道德的体现。诚信经营,在消费群体中打造万向思维品牌口碑。对于图书销售来讲,就是对消费者负责,保证每一本书的质量。再有一点,也是身为图书销售人员的基础——对各类图书卖点的深深掌握。以我们小学的《倍速学习法》为例,这本书的讲解简单易懂,让小学生可以轻松愉快地学习,另外,还配了个小练习册,这对于一些时间有限或不太喜欢做题的孩子来说实属最佳选择,也给老师省了不少心。当然,在做题训练方面,我们主推的是《天天向上》、《十分钟掌控课堂》、《经典题组训练》等。


记得有一天,一位学生家长来到书店,告诉我他想买一本八年级物理的辅导书,希望难度能合适一些,我便推荐给他《教材解读与拓展》这本书,告诉他说:“这本书针对八年级新开课程来合理控制难度,有易有难,由易到难。每一章都是先紧扣课本对知识进行深入浅出的讲解,慢慢的,随着学习深入,难度增加。在每一节学习后面,配有一个小练习来巩固这一节的学习。”这位家长听后觉得很满意,看了看书的内容,便欣然决定买下这本书。在付账的时候,我得知,他还希望让孩子多做些练习题,我及时取出《倍速课时学练》这本书给他看,可是,他似乎并不满意,说感觉这本书有点乱。我给他解释到:“这本书是分A、B两面的,一面讲,一面练,除此之外还有个课后练习的小本子。整体来说,题比较难,题量适中,适合好学生做。”这位家长笑了笑说:“这样也挺好。可是,我不想要这么多讲解的了,还是做题为主。”我心下感觉有继续的机会了,便赶忙取出《10分钟掌控课堂》,说:“这本书难易比例均匀,基本都是练习题,而且答案解析十分详细,不会的题自己可以钻研出来,夹有单元测试卷,结构清晰明了,正是您想要的。”这本书正合这位家长心意,于是买了十分钟的语数英物。我想,这应该就是作为一名销售员的小小成就了吧!


其实这类介绍对于家长往往比较奏效一点,因为家长只要是为了孩子好,买书没有什么针对性。可是对于高中生来说, 高中课程多而难,学生学习压力大,学习自主性强,来书店一般有着自己想要的那一本书,很难因别人说的话而动摇自己。我记忆犹新的是,有一次,一位高中生要买一本《XXX完全解读》,可是书店那时刚好没有这本书,我想将万向思维系列的书介绍给他,于是取出《教材与拓展》这本书,说:“这本书无论在讲解方面或是课后题解答方面,比起XXX是有过之而无不及,你买了这本书,肯定不会失望。”这位同学却不耐烦地说:“你的意思是没有了?我们班学习好的学生都买XXX,说这本书好,没买你这本。没有的话,就算了。”我挽留道:“反正你也来看了,不如看一下这本书,也不一定要买,比较一下总是好的嘛。”他翻了翻说:“我主要是觉得这本书题有点难,做起来没把握,而且周围同学没有买这本书的。”我进一步说:“我想你的目标一定是重点大学吧,不然也不会向学习好的同学看齐了。这本书不全是难题,它先有一些入门的,然后逐渐增加难度,做起来其实不会感到吃力。而且,你若是都和大家做一样的题,那也拉不开距离,要提升能力,便要做一些比他们更好的题。吃得苦中苦,方为人上人。你要是吃透这本书,肯定没问题了。”被我说的有点心动,他最终还是先买了一本数学。过了没几天,他便和几个同学一起来买了更多科目。自此之后,他便成了我们店的常客,且和我成了朋友。


举这些例子,只是想说明,书的销售要有灵活性,针对不同顾客的不同需求,做出不同的介绍,抓住他们的心,提供贴心的服务,才有可能卖出去更多的书。

 

贴心服务,诚信经营,掌握卖点,多变销售,这便是我两年摸索下来的销售经验,我会坚持下去,为我们书店,更为万向思维的长久发展,贡献自己的力量。

 

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