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万向思维—《创业老兵 1》 有一种精神,叫作勇往直前

 2015-09-28 万向思维 刘爱琴 


 

有一种精神,叫作勇往直前

图书零售,让我们摆脱了贫困的生活;图书批发,让我们过上了好日子。从此,我们与图书同呼吸共命运。图书销售者,在业界被称为文化的传播者,这对我来说,是一种至高无尚的荣誉。这份荣誉,更坚定了我在图书销售道路上勇往直前的信心。

 

(一)

推动公司发展,开拓新的市场,扩大销售领域,成了我们为之奋斗的目标。于是,也就有了万向思维“专营店”的经历。

◆为了事业,开启“专营”

教考书店在陕西市场占有了一席之地,并逐步发展为万向思维图书销售的主力军,这让我们看到了图书市场的美好前景。因为看着图书销售在其他城市不尽人意,而且回款也处处受阻,所以我们有了在其他城市开图书批发店的想法。经过大家讨论、协商,最终决定开始进军全国。随后,由赵银龙(我的爱人)创办的“沈阳华章”迈出了出省开店的第一步,拉开了万向思维“专营店”进军全国的帷幕。

后来,我们有机会去成都开会,发现成都的图书市场形势特别好,我和弟弟刘利军商量,准备一起在成都再开一个“专营店”。很快,2005年,万向思维的又一个“专营店”在成都诞生了。

刚开始,我听不懂四川话。记得我们租了一个60平米的办公室,每天都要接待好多的客户。虽然四川话特别难懂,但只要我们用心听,也还是能够听懂的。不停地接待客户,不停地与大家交流沟通,忙起来顾不上吃饭,一个月下来,我们都累倒了。最后没有办法,我、弟弟刘利军和助理刘红艳三人开始轮流上班。庆幸的是四川的客户特别好,在大家的支持和帮助下,我们当年取得了不错的业绩。第二年,销售量已经翻倍,形势越来越好。但由于我们开的书店,冲击到了别人的利益,使得行业竞争变得非常激烈。即使在这样的情况下,还有许多客户仍然默默地支持着万向思维的品牌,这让我万分感动。

我们深知,公司要发展,就要不断地壮大团队。所以,随后我们又团结了一切可以团结的力量,先后在黑龙江、南京、广东、广西等地相继开办了“专营店”。

由于“专营店”在一些城市的开办,我们的图书销量与日俱增,“专营店”取得的成效我们大家有目共睹。为了进一步打开图书在全国各地的销售市场,我们先后又在浙江、郑州、福建等地,开办了“专营店”。这不仅开启了行业“专营店”的历史,也给行业渠道的多样化,开辟出了一条新路。

如今,万向思维的队伍正在逐步壮大,现在全国已拥有14家“专营店”。

 

 

(二)

现在回想起来,一路走来,虽然有喜悦相伴,但道路也布满荆棘。

举家迁徙,经营书店

来西安之前,我们在大柳塔镇开了一家电器店,由于欠账原因与别人发生了冲突,眼看着电器店不能开下去了。有一天,我二哥给我们出了个主意,让我们去西安与他一起开书店。当时我们并不愿意开书店,因为我们的文化程度有限,让我感觉与书本打交道,是一件不可思议的事,但最终还是被我二哥说服了。

1998年,我们的图书批发店博迪书社开始营业了。由于第一次接触图书行业,我们随之遇到了第一个难题:不懂怎么给图书分类和摆放。这个时候,我二哥又当起了我们的老师,认真地教我们如何做图书分类,如何摆放图书。现在回想起来,依然记忆犹新,一直到现在,我二哥教我们的方法仍在延用。

我清楚地记得,有一次,客户买了我们20本书,让我打好包给他,可我当时真是不会打包,我就直接给客户说了,没想到客户不高兴地说:“你们开书店,还不会打包?”这句话深深地刺痛了我,让我感到非常羞愧。后来,我就在很短的时间内学会了打包。刚开始,店里生意特别不好,我们天天把图书摆放整齐、把环境卫生做好,就是想吸引客户来我们店买书。为了争取到更多客户,我们甚至到东六路其他书店去帮客户订书,这一举动得到了大家的一致好评。后来,好多客户来我们书店进货,我们会帮着解决所有的问题,只要他们提出来,一定会有求必应。再后来,随着《基础知识过关测试卷》《最新AB卷》《字词句篇》等书的出版,我们书店的图书品种越来越多,生意也越来越火。

由于当时我们给零售店提供了贴心的服务,大家都非常照顾生意,几乎所有零售店都会订我们的书,在那个时候,经常会出现晚上加班加点整理图书,经常会有账务还未处理结束,而零售店坐夜车来进货的同仁们都已经到了。所以,在忙季的时候搞得我们常常24小时都在工作。

寻求发展,首创“封闭”

随着我们图书的火爆销售,其他公司出版的产品也越来越多,随之而来的市场竞争也日趋激烈,我们又一次遭遇了经营受阻。在这个时候,我们的又一套《四轮学习测评》问世了。我当时就想:既然大家觉得《最新AB卷》不赚钱,我们就想办法给他们提供一个独家赚钱的机会。因为我心里非常清楚,只有让客户赚到钱,我们才能赚到钱!

于是,通过与零售店交流、沟通,一个“独家代理”的思路出现在了我的脑海里,就这样,我与二哥商量后,准备对《四轮学习测评》实行“封闭”销售,在每个县城只找一家书店代理。接下来,《四轮学习测评》在陕西省的108个区县开始“封闭”销售,初试即出现了火爆销售的场面。随后,陆续在陕西的同行二级批发店中,也开始了“封闭”销售的跟进。很快,“封闭”销售在整个陕西市场被多家书商效仿。

后来,万向思维的又一套练习类图书《一练通》出版了,我们准备将“封闭”销售的思路在全国推广。所以《一练通》在第一时间就用了这一销售方式,在全国的各大城市独家推出。后来,实践证明:“封闭”销售的思路,为万向思维的图书进一步成功推广,起到了决定性作用。至今,“封闭”销售这个思路,还有人在继续运用着。

再后来,随着产品的越来越多,我们的客户也越来越多。于是,我们又开了第二家图书批发店——陕西师范大学书店。

 

 

(三)

面对开店中的种种困难,我一直勇往直前,从不退却。现在想想,这可能与我小时候的经历有关吧!

辍学回家,操持家务

我出生于陕北一个偏远而贫穷的小山村。我的父母都是农民,父亲只有小学文化程度,母亲没有上过学。我有两个哥哥,一个弟弟,大哥(刘增胜)初中毕业,二哥(刘增利)大学毕业,弟弟(刘利军)初中毕业,只有我没有上过几年学。记得那个时候,我们还小,父亲常年在外,家里的所有重担就落在母亲一个人身上。我的母亲特别能干,家里的七十多亩地,全靠母亲一个人打理。看着母亲辛苦的样子,我很想帮着分担一些家务,但那时年纪太小,所以只能做一些力所能及的事,慢慢地我就开始学着做饭,那个时候我只有7岁。

由于家里的农活只有母亲一个人操持,在春种、秋收忙季,母亲只好中午不回家,在地里从早上一直忙到晚上。夏天的时候,中午的气温通常会达到三十七八度,我要顶着烈日,将我做好的饭,尽快送到地里给干活的母亲。我把饭送到地里,招呼着母亲吃完,再赶回家里吃饭。回到家里,我得第一时间把猪、羊、牛、马、鸡等牲畜先喂饱了才行,等我把这些家务都处理好,吃完饭,赶到学校时,学校早已上课了,慢慢地时间长了,学习也赶不上了,我就放弃了上学。从此,点籽、抓粪、耕地、除草、放羊、放马、挑水、浇地……这些家务活,就成了我日常生活的全部,那个时候我只有9岁。

记得有一次,天下着雨,又到了放羊的时间。当时,我实在不想去,就开始哭哭啼啼。那个时候,哭也没用,因为当你看到羊都要快饿死了,你怎么忍心不去放呢?所以,就一边哭一边去放羊了。

还记得秋天的一个晚上,我母亲带着我们姊妹四个,去对面一座山上背糜子,因弟弟还小,一个人不敢在家,母亲就只好把他也带上,背了一小会儿,在我们回来的路上弟弟竟然睡着了。母亲很勤劳,把全部收割好的糜子连夜打下来都放进粮仓里,但村里其他人家因未及时收回糜子,第二天大风把成熟的糜子刮倒了一地,那个场景至今想起让人心痛,我也暗暗觉得母亲的伟大。

走街串巷,做起买卖

我的父亲是个生意人,常年在包头做生意。我12岁那一年,被父亲带到这个陌生的城市,给父亲打起了下手。我第一次去那么大的城市,感到特别的好奇。 在一个货栈里,每天从农户家收来一些农副产品,如红枣、猪肉、鸡蛋等,然后再把这些收来的农副产品拉到市里去卖。工农货栈的老板娘每天卖烩菜馒头,我那个时候感觉特别好吃,一顿饭只要1块钱。就这样,不知不觉过了一年多。

记得有一天,我们拉着两车面粉去包头卖,那可是我们的全部家当。由于当时政府不允许私自贩卖粮食,我们价值1万多元的白面就被没收了。对于当时的我们来说,就是倾家荡产,瞬间我们什么都没有了。

后来没有办法,我们便卖起了火柴。包头市的冬天,寒风凛冽,我骑着自行车走街串巷卖火柴,每天要驮着3箱,走好几十公里,有时候一天下来还是没有卖完,只好垂头丧气回家。

那个时候,对于一个来自外省农村的小姑娘来说,遇到不讲理的甚至野蛮的人是司空见惯的,也就是在那时锻炼了我坚强的忍耐力。

 

“路曼曼其修远兮,吾将上下而求索”。为了共同的事业,我将激励我们的团队继续努力。感谢各位家人!感谢一路随行的同仁!

 

万向思维集团

《创业老兵》刘爱琴

2015.09.29 星期二

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